Insight

"문의는 꽤 많이 들어오는데 왜 계약이 안 될까요?"

광고를 운영하는 업체라면 이런 고민을 많이 해보셨을 겁니다.

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매월 광고비를 사용하고 있고 문의도 꾸준히 들어오는데,

막상 상담을 진행해 보면 실제 계약으로 이어지는 고객은 많지 않은 경우가 있습니다.

이럴 때 많은 업체가 가장 먼저 생각하는 것은 광고비입니다.

"광고비를 더 늘려야 하나?"

"문의 수를 더 늘리면 계약도 자연스럽게 늘어나겠지?"

하지만 꼭 그렇지는 않습니다.

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DB 광고에서 중요한 것은 단순히 얼마나 많은 문의를 확보했느냐가 아니라,

그 문의가 실제 상담과 계약으로 얼마나 연결되느냐입니다.

오늘은 문의는 많이 발생하지만 실제 계약률이 낮은 업체라면 어떤 부분을 확인해야 하는지,

그리고 좋은 DB를 만들기 위해 광고 운영에서 무엇을 봐야 하는지 알아보겠습니다.

먼저 가장 많이 하는 착각부터 이야기해 보겠습니다.

광고 성과를 확인하면서 이런 식으로 판단하는 경우가 있습니다.

광고비 300만원

→ 문의 100건 발생

→ 광고 잘하고 있음

정말 그럴까요?

만약 100건의 문의 중 실제 상담으로 연결된 고객이 30명이고, 최종 계약이 2건이라면 이야기가 달라집니다.

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반대로,

광고비 300만원

→ 문의 40건

→ 상담 25건

→ 계약 8건

이라면 단순 문의 숫자는 적더라도 실제 사업적인 관점에서는 훨씬 좋은 결과일 수 있습니다.

그래서 DB 광고는 단순히 문의량만 확인해서는 안 됩니다.

DB → 상담 → 계약

각 단계에서 고객이 얼마나 남아 있는지를 함께 확인해야 합니다.

그렇다면 좋은 DB란 무엇일까요?

단순히 전화번호나 이름이 제대로 입력된 문의를 의미하지 않습니다.

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광고주의 서비스와 실제로 연결될 가능성이 높은 고객,

즉 상담과 계약으로 이어질 가능성이 높은 고객을 확보하는 것이 중요합니다.

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예를 들어 인테리어 업체에서 광고를 운영한다고 가정해 보겠습니다.

광고를 보고 문의한 고객이

"인테리어 견적을 알아보고 있습니다."

라고 문의했다면 비교적 명확한 상담 대상이 될 수 있습니다.

하지만 광고를 통해

"무료로 받을 수 있나요?"

"그냥 가격만 궁금합니다."

"이벤트 때문에 신청했습니다."

처럼 실제 구매 의도가 낮은 고객만 계속 유입된다면 DB 숫자는 늘어나도 계약률은 낮아질 수 있습니다.

결국 DB의 양과 DB의 질은 별개의 문제입니다.

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저품질 DB가 발생하는 이유는 한 가지로 정해져 있지 않습니다.

광고부터 랜딩페이지, 타겟 설정까지 전체 구조를 확인해야 합니다.

대표적인 원인을 살펴보겠습니다.

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1. 광고 문구와 실제 서비스가 다른 경우

가장 먼저 확인해야 할 부분입니다.

광고에서는 고객에게 굉장히 매력적인 혜택을 강조했는데,

실제 랜딩페이지에 들어가면 조건이 달라지는 경우가 있습니다.

"무료 상담"

이라는 내용을 강조했는데 실제로는 특정 조건을 충족해야만 무료 상담이 가능하다면 어떻게 될까요?

광고를 보고 문의한 고객의 기대와 실제 서비스가 달라집니다.

이 과정에서 상담 단계에서 이탈하거나 계약까지 연결되지 않을 가능성이 높아질 수 있습니다.

따라서 광고 소재를 제작할 때는 단순히 클릭을 많이 발생시키는 문구보다

실제 상담으로 이어질 가능성이 높은 고객을 유입시키는 것이 중요합니다.

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2. 랜딩페이지와 광고 메시지가 연결되지 않는 경우

광고를 클릭한 고객이 가장 먼저 만나는 곳이 바로 랜딩페이지입니다.

그런데 광고에서 이야기한 내용과 랜딩페이지의 내용이 다르다면 고객은 혼란을 느낄 수 있습니다.

"초보 사업자도 가능한 창업 상담"

이라고 이야기했는데 랜딩페이지에서는 회사 소개만 길게 나온다면

고객 입장에서는 "그래서 내가 무엇을 받을 수 있는 거지?"라는 생각이 들 수 있습니다.

좋은 광고는 광고 소재에서 끝나는 것이 아닙니다.

광고 → 랜딩페이지 → 문의

가 하나의 메시지로 연결되어야 합니다.

광고에서 고객의 관심을 만들었다면 랜딩페이지에서는 그 관심을 확신으로 바꾸고,

마지막으로 문의라는 행동까지 자연스럽게 이어지도록 만들어야 합니다.

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3. 타겟 고객이 정확하지 않은 경우

광고 타겟팅도 DB의 질에 큰 영향을 줄 수 있습니다.

예를 들어 고가의 B2B 서비스를 제공하는 업체가 최대한 많은 사람에게

광고를 노출하는 것만 목표로 한다면 어떨까요?

클릭과 문의는 늘어날 수 있습니다.

하지만 실제 서비스를 구매할 가능성이 낮은 고객까지 함께 유입될 수 있습니다.

그래서 DB 광고에서는 단순히

"많은 사람에게 보여주는 것" 보다

"우리 서비스를 필요로 하는 사람에게 보여주는 것" 이 중요합니다.

타겟 고객의 연령, 지역, 관심사뿐만 아니라

실제 구매 과정과 서비스의 가격대, 구매 의도까지 함께 고려해야 합니다.

단순 문의량보다 상담 연결률을 봐야 하는 이유

DB 광고를 운영하면서 문의 수만 확인하면 실제 문제를 놓칠 수 있습니다.

예를 들어 한 달 동안 100건의 문의가 발생했다고 가정해 보겠습니다.

그런데 실제 상담까지 연결된 고객이 30명이라면 상담 연결률은 30%입니다.

반대로 문의가 60건밖에 발생하지 않았더라도 상담까지 연결된 고객이 40명이라면 상담 연결률은 약 67%입니다.

단순 문의 수만 보면 첫 번째 광고가 더 좋아 보입니다.

하지만 실제 영업 관점에서는 두 번째 광고가 더 좋은 결과를 만들어낼 가능성이 있습니다.

따라서 광고 효율을 확인할 때는 다음과 같은 구조로 데이터를 확인하는 것이 좋습니다.

광고 노출 → 클릭 → 문의 → 상담 → 계약

그리고 각 단계별 전환율을 확인해야 합니다.

여기서 또 하나 중요한 부분이 있습니다.

DB의 품질이 괜찮고 상담까지도 잘 연결됩니다.

그런데 계약률이 낮다면 광고만의 문제라고 단정할 수 없습니다.

이때는 상담 과정까지 함께 확인해야 합니다.

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• 고객의 문의 목적과 실제 상담 내용이 다른지

• 상담 과정에서 고객의 요구사항을 제대로 파악하고 있는지

• 경쟁사 대비 차별점이 명확한지

• 가격에 대한 설명이 충분한지

• 상담 후 후속 연락이 제대로 이루어지는지

그 외 사항은 없는지 또한 확인할 필요가 있습니다.

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광고의 역할은 계약 가능성이 있는 고객을 적절하게 유입시키는 것이고,

이후 상담과 계약 과정은 영업 프로세스와도 연결되어 있습니다.

따라서 광고 성과를 정확하게 판단하려면 광고 데이터와 실제 영업 데이터를 함께 연결해서 보는 것이 좋습니다.

DB 광고에서 많이 사용하는 지표가 바로 CPL(Cost Per Lead)입니다.

쉽게 말하면 하나의 문의를 확보하는 데 얼마의 광고비가 사용됐는지를 나타내는 지표입니다.

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광고비 300만원으로 DB 100건을 확보했다면

CPL = 30,000원 입니다.

그런데 여기서 끝내면 안 됩니다.

A 광고는 CPL 3만원 DB 100건 계약 2건 이고,

B 광고는 CPL 5만원 DB 60건 계약 10건 이라면

단순 CPL만 봤을 때는 A 광고가 더 좋아 보입니다.

하지만 실제 계약을 기준으로 보면 B 광고가 훨씬 좋은 결과를 만들었습니다.

그래서 DB 광고에서는 CPL과 함께 상담률, 계약률, CPA까지 함께 확인하는 것이 중요합니다.

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결국 봐야 하는 것은 계약까지의 전체 구조입니다

광고 성과를 제대로 분석하려면 단순히 "문의가 몇 건 들어왔는가?"에서 끝나서는 안 됩니다.

다음과 같이 전체 과정을 연결해서 보는 것이 좋습니다.

STEP 01. 광고 노출

얼마나 많은 잠재고객에게 광고가 노출됐는가?

↓

STEP 02. 클릭

광고를 본 고객 중 얼마나 많은 사람이 관심을 가지고 클릭했는가?

↓

STEP 03. 문의

랜딩페이지까지 방문한 고객 중 얼마나 많은 사람이 문의를 남겼는가?

↓

STEP 04. 상담

들어온 DB 중 실제 상담으로 얼마나 연결됐는가?

↓

STEP 05. 계약

상담 고객 중 실제 구매 또는 계약으로 얼마나 연결됐는가?

이렇게 보면 어느 단계에서 문제가 발생하고 있는지 조금 더 명확하게 확인할 수 있습니다.

결국 좋은 DB 광고의 핵심은 단순히 문의를 많이 만드는 것이 아닙니다.

광고 → DB → 상담 → 계약

이 구조가 얼마나 효율적으로 연결되는지를 관리하는 것입니다.

광고 소재를 변경해야 할 수도 있고,

타겟을 다시 설정해야 할 수도 있습니다.

랜딩페이지를 개선해야 할 수도 있고,

문의 폼을 간소화해야 할 수도 있습니다.

또는 광고 자체의 문제가 아니라 상담 프로세스에서 개선이 필요할 수도 있습니다.

그래서 광고 운영에서는 하나의 지표만 보고 결론을 내리기보다 전체 고객 여정을 함께 분석하는 것이 중요합니다.

​

문의가 적으면 광고비를 늘리고 싶어집니다.

하지만 문의가 이미 충분히 들어오는데 계약이 되지 않는 상황이라면 이야기가 다릅니다.

이때 광고비를 더 늘리면 좋지 않은 DB가 더 많이 들어오는 결과가 발생할 수도 있습니다.

따라서 먼저 확인해야 합니다.

"우리 광고는 정말 좋은 고객을 데려오고 있는가?"

"들어온 고객이 상담과 계약까지 제대로 연결되고 있는가?"

이 두 가지를 먼저 확인해 보는 것이 좋습니다.

문의가 많아도 계약이 안 된다면, DB의 질부터 확인하세요

광고를 잘한다는 것은 단순히 문의를 많이 만들어내는 것이 아닙니다.

광고를 본 고객이 관심을 갖고, 랜딩페이지에 방문하고, 문의하고, 상담을 받고,

최종적으로 계약까지 이어지는 구조를 만드는 것이 중요합니다.

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따라서 현재 광고 성과를 확인할 때도 CPL 하나만 확인하기보다

상담 전환율과 계약 전환율, CPA까지 함께 확인해 보세요.

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문의는 많이 들어오는데 실제 상담이나 계약으로 이어지지 않는다면

광고비보다 DB의 질과 전환 구조를 먼저 확인해야 합니다.

​

현재 들어오는 DB의 품질과 광고 전환 과정을 분석해 보고 싶다면 무료 진단 상담을 받아보세요.

지금 광고가 단순히 문의만 만들어내고 있는지,

실제 매출로 이어질 수 있는 고객을 확보하고 있는지 현재 광고 구조부터 함께 점검해 드리겠습니다.

무료 점검, 무료 상담 강모훈 마케터