Insight

안녕하세요 아토믹크루 강모훈 마케터입니다????

"광고비는 매달 300만원씩 쓰고 있는데 문의가 생각보다 안 들어옵니다."

"광고를 더 돌려야 할까요?"

"광고대행사를 바꿔야 할까요?"

실제로 DB 확보를 목적으로 온라인 광고를 운영하는 업체에서

자주 나오는 이야기입니다.

특히 월 200~500만원 정도의 광고비를 사용하고 있다면 광고비 자체가 적은 것도 아닌데,

기대했던 만큼 문의가 발생하지 않아 답답한 경우가 많습니다.

보통 이런 상황에서 “광고비를 늘려봐야겠다” 라고 생각하실 수 있습니다.

그런데 이런 상황에서 가장 먼저 광고비를 늘리는 것은 좋은 방법이 아닐 수 있습니다.

왜냐하면 광고 문의가 발생하는 과정에는 여러 단계가 있기 때문입니다.

노출 → 클릭 → 랜딩페이지 → 문의 → 상담 → 계약

어느 단계에서 고객이 이탈하고 있는지를 먼저 확인해야 합니다.

오늘은 광고비를 사용하고 있는데도 문의가 안 오는 이유와

광고비를 늘리기 전에 반드시 확인해야 할 항목을 단계별로 정리해 보겠습니다.​

광고를 집행하면 대표님들이 가장 먼저 확인하는 것이 있습니다.

바로 "문의가 몇 건 들어왔지?"입니다.

​

물론 중요한 지표입니다.

하지만 문의 건수 하나만 보고 광고 성과를 판단하면 정확한 문제를 찾기 어렵습니다.

예를 들어 광고비 300만원을 사용했는데 문의가 10건 발생했다고 가정해 보겠습니다.

여기서 단순히 "문의가 10건밖에 안 들어왔네"라고 판단하기보다는,

광고가 얼마나 노출됐는지 → 몇 명이 클릭했는지 → 몇 명이 랜딩페이지까지 들어왔는지 →

몇 명이 문의했는지 → 실제 상담은 몇 건이었는지 → 계약은 몇 건이었는지를

순서대로 확인해야 합니다.

이것이 바로 광고 퍼널 분석입니다.

가장 먼저 확인해야 할 부분은 광고가 고객에게 충분히 노출되고 있는가입니다.

아무리 좋은 상품이나 서비스를 제공하더라도

고객에게 보이지 않는다면 문의가 발생할 수 없습니다.

월 광고비 300만원을 사용하고 있는데도 노출량이 충분하지 않다면

다음과 같은 문제를 확인해 볼 수 있습니다.

• 광고 매체 선정이 적절한가?

• 타겟 고객 설정이 맞는가?

• 검색 키워드가 충분한가?

• 입찰가가 경쟁 상황에 맞는가?

• 광고 예산이 특정 시간대에 너무 빠르게 소진되는가?

• 지역이나 연령 등 타겟이 지나치게 좁게 설정되어 있지는 않은가?

​

이 경우에는 랜딩페이지를 아무리 수정해도 근본적인 해결이 어렵습니다.

고객이 들어오기 전에 이미 문제가 발생하고 있기 때문입니다.

따라서 광고 문의가 부족하다면 가장 먼저 노출과 유입량부터 확인해야 합니다.

이번에는 클릭 이후에 상황입니다.

광고 노출도 충분하고 클릭도 발생하고 있습니다.

그런데 문의가 없습니다.

이 경우에는 랜딩페이지를 확인해야 합니다.

광고를 보고 고객이 홈페이지나 랜딩페이지에 들어왔다는 것은

최소한 서비스에 관심을 보였다는 의미입니다.

그런데 페이지에 들어온 후 바로 나간다면 광고가 아니라

랜딩페이지에서 문제가 발생하고 있을 가능성이 있습니다.

첫 번째, 무엇을 제공하는지 바로 알 수 있는가?

홈페이지에 들어왔는데 회사가 무엇을 하는 곳인지 한눈에 들어오지 않는다면

고객은 바로 이탈할 수 있습니다.

두 번째, 고객에게 필요한 정보가 있는가?

서비스의 장점만 이야기하는 것이 아니라 고객이 궁금해하는

가격, 진행 과정, 차별점, 후기, 결과 등을 충분히 보여줘야 합니다.

세 번째, 문의해야 할 이유가 있는가?

"문의하기" 버튼만 있다고 고객이 반드시 문의하는 것은 아닙니다.

무료 상담, 견적 확인, 맞춤 상담, 이벤트 등

고객이 행동해야 할 명확한 이유가 필요합니다.

랜딩페이지 방문자도 충분하고 페이지 체류도 괜찮습니다.

그런데 문의 완료 숫자가 낮다면 이번에는 문의 과정 자체를 확인해야 합니다.

많은 업체가 이 부분을 놓칩니다.

문의를 하기 위해

이름 입력 → 전화번호 입력 → 이메일 입력 → 주소 입력 → 회사명 입력 → 문의 내용 작성

처럼 너무 많은 정보를 요구한다면 고객 입장에서는

상당히 번거롭게 느껴질 수 있습니다.

특히 모바일 환경에서는 입력해야 하는 항목이 많아질수록

이탈 가능성이 높아질 수 있습니다.

따라서 문의 폼은 정말 필요한 정보만 받고,

고객이 최대한 쉽게 상담을 신청할 수 있도록 구성하는 것이 좋습니다.

광고 문의 안 옴이라는 문제를 해결하기 위해서는 광고만 보는 것이 아니라

문의가 발생하는 마지막 과정까지 확인해야 합니다.

여기서 한 가지 중요한 문제가 있습니다.

"문의는 꽤 들어오는데 계약이 안 됩니다."

이 경우에는 광고가 실패했다고 단정하기 어렵습니다.

오히려 DB의 질과 영업 과정을 확인해야 합니다.

한 달 동안 광고비 300만원을 사용해서 문의 100건을 확보했다고 해보겠습니다.

단순히 보면 상당히 좋은 성과처럼 보입니다.

하지만 실제 상담 연결이 50건이고, 그중 계약이 3건이라면 이야기가 달라집니다.

DB 광고는 단순히 문의 건수만 보는 것이 아니라 다음 단계까지 확인해야 합니다.

광고비 → DB → 상담 → 계약

그리고 각 단계별 전환율을 확인해야 합니다.

• 광고비

• 노출수

• 클릭수

• 클릭률(CTR)

• 방문자 수

• 문의수

• 문의 전환율

• DB당 비용(CPL)

• 상담 연결률

• 계약 전환율

• 계약당 비용(CPA)

​

이렇게 데이터를 연결해서 봐야 실제로 광고가 잘되고 있는지 판단할 수 있습니다.

광고 성과가 나오지 않을 때 가장 쉽게 생각하는 방법이 있습니다.

"광고비를 더 넣어보자."

하지만 현재 구조에 문제가 있다면 광고비를 300만원에서 500만원으로 늘려도

문제가 해결되지 않을 수 있습니다.

오히려 문제가 커질수도 있습니다.

노출 부족 → 광고 매체/타겟 문제

클릭 부족 → 키워드/소재 문제

방문 후 이탈 → 랜딩페이지 문제

문의 과정 이탈 → 문의 폼 문제

문의 후 계약 실패 → DB 품질 또는 영업 문제

​

처럼 각각 원인이 다릅니다.

광고비를 증액하기 전에 현재 광고 구조를 먼저 진단하는 것이 우선입니다.

온라인 광고를 운영할 때 중요한 것은 "어디에 광고를 하고 있는가"입니다.

검색광고를 운영한다면 현재 사용하고 있는 키워드가

실제 고객이 검색하는 키워드인지 확인해야 합니다.

SNS 광고라면 타겟 설정과 광고 소재가

현재 고객에게 적절하게 노출되고 있는지 확인해야 합니다.

검색광고라면

• 핵심 키워드

• 세부 키워드

• 지역 키워드

• 구매·문의 의도가 높은 키워드

• 불필요한 검색어

등을 확인해야 합니다.

SNS/디스플레이 광고라면

• 타겟 설정

• 광고 소재

• 랜딩페이지

• 리타겟팅

• 캠페인 구조

등을 확인해야 합니다.

결국 광고 효율은 광고 매체 하나만 잘 운영한다고 만들어지는 것이 아닙니다.

광고를 보는 사람부터 문의를 완료하는 순간까지 전체 과정을 연결해야 합니다.

​

결국 중요한 것은 'DB 수량'이 아니라 'DB → 상담 → 계약'입니다

광고를 운영하다 보면 "이번 달 DB 몇 건 나왔나요?"라는 질문을 가장 많이 하게 됩니다.

하지만 정말 중요한 질문은 이것입니다.

"그 DB가 실제 매출로 얼마나 연결됐나요?"

DB 100건이 들어와도 계약이 1건이라면

좋은 광고라고 하기 어렵습니다.

반대로 DB 30건밖에 들어오지 않았지만

그중 10건이 실제 계약으로 이어진다면 훨씬 효율적인 광고일 수 있습니다.

그래서 광고 성과를 볼 때는 DB 수량과 함께 상담률, 계약률까지 연결해서 보는 것이 중요합니다.

핵심은 단순히 광고비를 사용하는 것과 성과 중심으로 퍼포먼스 마케팅을 운영하는 것의 차이입니다.​

월 광고비가 수천만원인 기업이라면 여러 매체와 다양한 캠페인을

동시에 테스트할 수 있습니다.

하지만 월 200~500만원의 광고비를 사용하는 업체라면 이야기가 다릅니다.

한정된 예산을 효율적으로 사용해야 하기 때문에

어디에 집중하고 어디를 줄일 것인지가 더욱 중요합니다.

광고비를 무작정 늘리기보다,

노출 → 클릭 → 랜딩페이지 → 문의 → 상담 → 계약

각 단계의 데이터를 확인하고 문제가 발생하는 구간부터 개선하는 것이 효율적입니다.

지금 광고비를 늘리기 전에, 현재 구조부터 확인해 보세요

광고비는 매월 사용하고 있지만 문의량이 기대만큼 나오지 않으신가요?

광고비를 더 늘리기 전에 현재 광고 구조에서

어떤 부분이 막혀 있는지 먼저 확인해 보세요.

저희는 광고 매체, 키워드, 광고 소재, 랜딩페이지, 문의 폼부터

DB → 상담 → 계약 전환 구조를 함께 분석하여

현재 광고의 문제점을 진단해 드립니다.

현재 광고 운영 현황과 문의 전환 구조를 무료로 진단해 드립니다.

지금 광고를 잘하고 있는지 궁금하다면,

광고비를 늘리기 전에 현재 구조부터 한번 점검해 보세요.

​

무료 점검, 무료 상담 강모훈 마케터