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안녕하세요 강모훈 마케터입니다 ????

“ROAS 300%가 나오고 있는데 광고를 잘하고 있는 거 아닌가요?”

쇼핑몰 광고를 운영하다 보면 가장 많이 확인하는 지표 중 하나가 바로 ROAS입니다.

광고비 100만원을 사용해서 매출 300만원이 발생했다면 ROAS는 300%입니다.

숫자만 보면 꽤 괜찮은 광고 성과처럼 보입니다.

그런데 여기서 한 가지 질문을 해봐야 합니다.

“그래서 실제로 얼마가 남았을까?”

ROAS가 300%라고 해서 반드시 쇼핑몰에 200만원이 남는 것은 아닙니다.

상품 원가부터 광고비, 플랫폼 수수료, 배송비, 할인 비용까지 모두 제외하고 나면

생각보다 실제 수익은 적을 수 있기 때문입니다.

오늘은 쇼핑몰 ROAS를 볼 때 단순히 숫자 하나만 확인하면 안 되는 이유와 함께

실제로 돈을 벌고 있는 광고인지 판단하기 위해 어떤 지표를 함께 봐야 하는지 알아보겠습니다.

먼저 ROAS의 의미부터 간단하게 살펴보겠습니다.

ROAS는 광고비 대비 매출액을 나타내는 지표입니다.

예시

• 광고비: 100만원

• 광고를 통한 매출: 300만원

이라면, ROAS = 300%입니다.

간단하게 광고비 100만원을 사용해서 매출 300만원이 발생했다는 의미입니다.

하지만 여기서 중요한 부분이 있습니다.

ROAS는 '매출'을 기준으로 계산하는 지표이지

'이익'을 기준으로 계산하는 지표가 아닙니다.

따라서 ROAS 300%라는 숫자만 가지고는

실제 쇼핑몰이 얼마나 돈을 벌었는지 알 수 없습니다.

예를 들어 한 쇼핑몰에서 다음과 같은 광고 성과가 나왔다고 가정해 보겠습니다.

광고 매출은 300만원입니다.

ROAS만 보면 300%이기 때문에 꽤 좋은 성과처럼 보입니다.

하지만 실제로 발생한 비용을 모두 고려하면 이야기가 달라집니다.

300만원의 매출에서 상품 원가와 각종 비용, 광고비까지 차감하면

실제로 남는 금액은 생각보다 크지 않을 수 있습니다.

결국 중요한 것은 “ROAS가 몇 % 인가?”에서 끝나는 것이 아니라

“이 ROAS를 통해 실제로 얼마의 매출 이익을 만들었는가?”입니다.

쇼핑몰 광고를 운영할 때 가장 먼저 확인해야 할 것 중 하나가 상품 마진입니다.

같은 ROAS 300%라도 상품의 마진율에 따라 결과는 완전히 달라질 수 있습니다.

A 상품과 B 상품 모두 광고 ROAS가 300%라고 해보겠습니다.

A 상품은 원가와 각종 비용을 제외하고 충분한 마진이 남는 상품이고,

B 상품은 원가 비중이 높아 판매할수록 남는 금액이 적은 상품이라면 어떨까요?

광고 성과는 동일하지만 실제 사업자에게 남는 돈은 전혀 다를 수 있습니다.

따라서 쇼핑몰 광고에서는 ROAS → 상품 마진 → 실제 매출 이익 순서로 함께 확인해야 합니다.

특히 객단가가 낮고 원가율이 높은 상품이라면 ROAS가 높게 나오더라도 수익성이 낮을 수 있습니다.

ROAS를 볼 때 광고비만 생각하는 경우가 많습니다.

하지만 실제 쇼핑몰에서 발생하는 비용은 광고비 하나가 아닙니다.

대표적으로 다음과 같은 비용을 함께 고려해야 합니다.

​

• 상품 원가

• 광고비

• 플랫폼 수수료

• 결제 수수료

• 배송비

• 포장비

• 할인 비용

• 쿠폰 비용

• 프로모션 비용

• 반품 및 교환 비용

​

스마트스토어, 브랜드스토어, 자사몰 등

판매 채널에 따라 발생하는 비용 구조가 달라질 수 있습니다.

따라서 쇼핑몰 ROAS가 높다는 이유만으로

광고비를 계속 늘리는 것은 위험할 수 있습니다.

광고비를 300만원에서 500만원으로 늘렸는데

매출만 늘고 실제 이익은 거의 늘어나지 않는 상황도 충분히 발생할 수 있습니다.

객단가 역시 쇼핑몰 광고 효율에 상당히 중요한 영향을 줍니다.

1만원짜리 상품을 판매하는 쇼핑몰과 10만원짜리 상품을 판매하는 쇼핑몰이 있다고 생각해 보겠습니다.

두 쇼핑몰의 광고 ROAS가 동일하더라도

주문 1건에서 발생하는 매출과 이익 구조는 크게 다를 수 있습니다.

저가 상품은 주문을 한 번 만들기 위해 발생하는 광고비의 비중이 높아질 수 있습니다.

그래서 단순히“ROAS가 300%니까 괜찮다.”라고 판단하기보다,

객단가 × 마진율 × 광고비를 함께 살펴봐야 합니다.

상품 가격을 높이라고 이야기드리는 건 아닙니다.

현재 상품의 가격과 마진 구조에서 어느 정도의 광고비까지 감당할 수 있는지를 확인해야 한다는 의미입니다.

쇼핑몰 광고에서는 CAC(Customer Acquisition Cost), 신규 고객 확보 비용도 중요합니다.

광고를 통해 처음 구매하는 고객을 한 명 확보하는 데

얼마의 비용이 들어가는지를 보는 지표입니다.

예를 들어 광고비 100만원을 사용해서 신규 고객 50명을 확보했다면

신규 고객 1명당 확보 비용은 2만원입니다.

그런데 첫 구매에서 발생하는 이익이 1만원이라면 어떨까요?

첫 구매만 놓고 보면 손해입니다.

하지만 이 고객이 이후에도 다시 구매한다면 이야기가 달라질 수 있습니다.

여기서 중요한 지표가 바로 재구매율입니다.

쇼핑몰은 첫 구매에서 끝나는 사업이 아닙니다.

특히 화장품, 건강식품, 식품, 생활용품처럼 반복 구매가 가능한 상품이라면

​고객의 재구매가 장기적인 수익성에 큰 영향을 줄 수 있습니다.

첫 구매에서는 광고비 때문에 이익이 거의 남지 않았더라도

고객이 2회, 3회, 4회 구매하게 된다면 고객 한 명이 만들어내는 전체 매출과 이익은 달라집니다.

그래서 쇼핑몰 광고를 평가할 때는

“이번 광고에서 ROAS가 몇 % 나왔는가?” 뿐만 아니라

“이번 광고를 통해 확보한 고객이 이후에도 다시 구매하는가?”

까지 확인하는 것이 중요합니다.

결국 광고는 단순히 매출을 만드는 역할뿐만 아니라

향후 구매할 고객을 확보하는 역할도 하기 때문입니다.

그렇다면 쇼핑몰 광고는 어떤 구조로 봐야 할까요?

단순하게 ROAS만 확인하는 것이 아니라 다음과 같은 흐름으로 보는 것이 좋습니다.

광고 노출 → 유입 → 구매 → 매출 → 이익 → 재구매

각 단계에서 확인해야 하는 지표도 다릅니다.

① 광고 유입

• 노출수

• 클릭수

• CTR

• CPC

• 광고비

광고를 통해 충분한 고객이 쇼핑몰에 들어오고 있는지 확인합니다.

② 구매

• 방문자수

• 장바구니

• 구매전환율

• 주문수

방문자가 실제 구매까지 이어지고 있는지 확인합니다.

③ 매출

• 매출액

• 객단가

• ROAS

광고를 통해 어느 정도의 매출을 만들고 있는지 확인합니다.

④ 이익

• 상품 원가

• 광고비

• 플랫폼 수수료

• 배송비

• 할인 비용

• 기타 운영 비용

매출에서 실제로 얼마가 남는지를 확인합니다.

⑤ 재구매

• 신규 고객 수

• 재구매율

• 고객당 구매 횟수

• 고객 생애 가치(LTV)

처음 확보한 고객이 장기적인 매출을 만들어내고 있는지 확인합니다.

많은 쇼핑몰 대표님들이 가장 궁금해하는 부분입니다.

“ROAS 300% 면 좋은 건가요?”

하지만 사실 모든 쇼핑몰에 동일한 기준을 적용하기는 어렵습니다.

상품의 마진율과 객단가, 광고비, 수수료, 배송비, 재구매율 등에 따라

손익분기점이 달라지기 때문입니다.

마진이 높은 상품과 마진이 낮은 상품은 필요한 ROAS가 다를 수 있습니다.

따라서 중요한 것은 무조건 높은 ROAS를 만드는 것이 아니라,

우리 쇼핑몰의 손익분기 ROAS가 얼마인지 파악하는 것입니다.

그리고 그 기준을 바탕으로 광고 효율을 판단해야 합니다.

ROAS를 높이는 방법만 찾다 보면 광고 운영 방향이 지나치게 좁아질 수 있습니다.

ROAS를 높이기 위해 성과가 좋은 일부 상품과 고객만 집중적으로 광고할 수도 있습니다.

단기적으로는 ROAS가 상승할 수 있습니다.

하지만 신규 고객 유입이 줄어들거나 전체 매출 규모가 축소될 수도 있습니다.

반대로 신규 고객 확보를 위해 일정 수준의 광고비를 투자하면 단기 ROAS는 낮아질 수 있지만 이후 재구매를 통해 더 큰 수익을 만들 수도 있습니다.

결국 좋은 쇼핑몰 광고는

ROAS가 가장 높은 광고가 아니라, 사업 전체의 수익을 만들어내는 광고입니다.

현재 쇼핑몰 광고를 운영하고 있다면 다음 질문에 답할 수 있는지 확인해 보세요.

1. 현재 상품의 실제 마진은 얼마인가?

2. 광고비를 제외한 실제 매출 이익은 얼마인가?

3. 플랫폼 수수료와 배송비까지 포함하면 얼마가 남는가?

4. 신규 고객 1명을 확보하는 데 얼마가 필요한가?

5. 첫 구매 이후 재구매율은 어느 정도인가?

6. 광고비를 늘렸을 때 매출뿐만 아니라 이익도 함께 증가하고 있는가?

7. 현재 ROAS가 우리 쇼핑몰의 손익분기 ROAS보다 높은가?

이 질문에 명확하게 답하기 어렵다면 단순히 광고비를 증액하기 전에

광고와 상품의 수익 구조부터 확인해 볼 필요가 있습니다.

ROAS가 높다고 무조건 광고를 잘하고 있는 것은 아닙니다.

ROAS는 쇼핑몰 광고 성과를 판단하는 중요한 지표이지만,

어디까지나 광고비 대비 매출을 보여주는 지표입니다.

​

실제로 중요한 것은 광고를 통해 발생한 매출에서

상품 원가, 광고비, 플랫폼 수수료, 배송비, 할인 비용 등을 제외하고 얼마나 많은 이익을 남겼는가입니다.

그리고 여기에서 끝나는 것이 아니라 신규 고객이 다시 구매하면서 장기적인 고객 가치까지 만들어내는지 확인해야 합니다.

결국 쇼핑몰 광고는 ROAS → 매출 → 이익 → 재구매를 하나의 구조로 봐야 합니다.

광고비를 늘리기 전에 지금 운영하고 있는 광고가

실제로 돈을 벌어주고 있는 구조인지 먼저 확인해 보세요.

현재 ROAS는 나오고 있지만 실제 수익성이 고민이라면

광고 계정과 상품 구조를 함께 분석해 볼 필요가 있습니다.

광고비를 무작정 늘리기보다 현재 광고의 문제점을 먼저 진단해 보세요.

무료 상담을 통해 현재 쇼핑몰 광고의 효율과 수익 구조를 함께 점검해 드립니다.

무료 점검, 무료 상담 강모훈 마케터