Insight

안녕하세요 강모훈 마케터입니다 :)

“광고비를 300만원이나 쓰고 있는데 왜 매출은 생각만큼 안 오르죠?”

자사몰이나 스마트스토어, 브랜드스토어를 운영하다 보면

한 번쯤 이런 고민을 하게 됩니다.

처음에는 광고비를 조금 늘리면 매출도 자연스럽게 올라갈 것이라고 생각합니다.

월 200만원을 쓰다가 300만원으로 늘리고,

300만원을 쓰다가 500만원으로 늘려봅니다.

그런데 이상하게도 광고비는 늘었는데 매출 상승폭은 크지 않은 경우가 있습니다.

이때 가장 먼저 광고비를 더 늘리는 것은 정답이 아닐 수 있습니다.

쇼핑몰 광고의 성과는 광고비만으로 결정되는 것이 아니기 때문입니다.

광고를 통해 고객을 데려오는 것과

그 고객이 실제로 상품을 구매하는 것은 전혀 다른 문제입니다.

​

오늘은 월 200~500만원 정도의 광고비를 사용하고 있지만

광고비 대비 매출이 만족스럽지 않은 쇼핑몰이라면 반드시 확인해야 할 부분을 이야기해 보겠습니다.

온라인 쇼핑몰 광고를 운영할 때 가장 쉽게 생각하는 방식은 단순합니다.

광고비 ↑ → 방문자 ↑ → 구매 ↑ → 매출 ↑

하지만 실제 쇼핑몰에서는 이렇게 단순하게 움직이지 않습니다.

광고를 통해 1,000명의 고객을 데려왔다고 가정해 보겠습니다.

1,000명이 모두 구매하는 것은 아닙니다.

광고를 클릭하고 쇼핑몰에 들어왔지만 상품을 보지 않고 나갈 수도 있고,

상품을 봤지만 가격 때문에 구매하지 않을 수도 있습니다.

상세페이지까지 확인했지만 리뷰가 부족해서 고민하다가 이탈할 수도 있습니다.

결국 중요한 것은 단순히 “얼마나 많은 사람을 데려왔느냐”가 아닙니다.

데려온 고객이 어디에서 이탈하고 있는지를 확인하는 것이 더 중요합니다.

그래서 쇼핑몰 광고를 분석할 때는 광고비와 매출만 볼 것이 아니라

노출 → 클릭 → 방문 → 상세페이지 → 장바구니 → 구매 → 재구매

전체 흐름을 함께 확인해야 합니다.

첫 번째로 확인해야 할 것은 정말 간단합니다.

쇼핑몰에 충분한 사람이 들어오고 있는가?

상품이 아무리 좋아도 방문자가 없다면 구매가 발생하기 어렵습니다.

한 달 동안 쇼핑몰에 1,000명이 방문하는 것과

10,000명이 방문하는 것은 완전히 다른 상황입니다.

이때는 광고 효율을 개선하기 전에 유입 자체를 늘리는 전략이 필요할 수 있습니다.

특히 쇼핑몰 광고를 운영하면서 다음과 같은 상황이라면

유입 문제를 의심해 볼 수 있습니다.

• 광고 클릭수가 지나치게 낮다.

• 광고 노출은 발생하지만 클릭이 적다.

• 특정 상품의 방문자가 지나치게 적다.

• 검색광고에서 확보되는 유입량이 부족하다.

• SNS 광고에서 클릭은 발생하지만 실제 쇼핑몰 방문으로 이어지지 않는다.

위 경우에는 무조건 광고비부터 늘리기보다는

어떤 채널에서 어떤 고객을 데려오고 있는지부터 확인해야 합니다.

광고비를 늘려도 같은 고객에게 반복적으로 노출된다면

기대했던 만큼의 추가 매출이 발생하지 않을 수 있기 때문입니다.

반대로 광고를 통해 방문자는 충분히 들어오고 있는데

구매가 발생하지 않는 경우도 있습니다.

이때는 광고 자체보다 쇼핑몰 내부를 확인해야 합니다.

예를 들어 월 방문자가 10,000명인데 구매자가 50명이라면 어떨까요?

단순히 “광고 효율이 안 좋다"라고 판단하기보다,

왜 10,000명 중 대부분이 구매하지 않았는지를 확인해야 합니다.

고객이 상품을 보고도 구매하지 않는 이유는 다양합니다.

• 상품 가격이 부담스럽다.

• 경쟁 제품과 비교했을 때 장점이 부족하다.

• 상세페이지에서 상품의 장점이 잘 전달되지 않는다.

• 리뷰가 부족하다.

• 배송비나 배송 조건이 불리하다.

• 구매해야 할 이유가 부족하다.

• 상품에 대한 신뢰가 부족하다.

이처럼 광고를 통해 고객을 데려오는 것까지는 성공했지만

구매를 설득하는 과정에서 문제가 발생하고 있을 수 있습니다.

온라인 쇼핑몰에서는 고객이 판매자를 직접 만나 상품을 설명 받을 수 없습니다.

결국 상세페이지가 판매자의 역할을 대신해야 합니다.

고객이 상품을 클릭했다면 상세페이지에서

최소한 다음과 같은 질문에 대한 답을 얻을 수 있어야 합니다.

“이 상품은 무엇이 좋은가?”

“왜 이 상품을 사야 하는가?”

“다른 상품과 무엇이 다른가?”

“가격을 지불할 만큼 가치가 있는가?”

그런데 상세페이지에 제품 사진과 기능만 나열되어 있다면

고객 입장에서는 구매 이유를 찾기 어렵습니다.

특히 광고에서 강조한 내용과 상세페이지에서 보여주는 내용이 다르면 문제가 더 커질 수 있습니다.

광고에서는 “이 제품이 필요한 이유”를 이야기했는데,

상세페이지에 들어가니 단순한 제품 설명만 있다면

고객의 구매 흐름이 끊길 수 있습니다.

따라서 온라인 쇼핑몰 광고를 운영할 때는

광고 소재와 상세페이지의 메시지가 연결되어 있는지 확인해야 합니다.

광고 효율을 이야기할 때 ROAS만 보는 경우가 많습니다.

하지만 쇼핑몰 매출을 제대로 분석하려면 객단가(AOV)도 함께 확인해야 합니다.

예를 들어 광고비 300만원을 사용해서 1,000만원의 매출을 만들었다고 가정해 보겠습니다.

ROAS만 보면 333%입니다.

그런데 평균 구매금액이 2만원인 상품과 10만원인 상품은 광고 전략 자체가 달라질 수 있습니다.

상품의 가격, 마진, 구매 빈도, 경쟁 제품의 가격 등을 함께 확인해야 하기 때문입니다.

경쟁 제품보다 가격이 높은데 특별한 차별점이 없다면

광고만으로 구매를 만들어내는 데 한계가 생길 수 있습니다.

반대로 가격 경쟁력이 있거나, 상품의 차별점이 명확하거나,

여러 상품을 함께 구매할 이유가 있다면 광고 효율을 개선할 수 있는 여지가 커집니다.

따라서 광고 효율이 낮다고 해서 광고만 수정하는 것이 아니라

상품 자체의 경쟁력도 함께 확인해야 합니다.

온라인에서 상품을 구매할 때 고객이 중요하게 보는 요소 중 하나가 바로 리뷰입니다.

처음 접하는 브랜드라면 고객은 상품을 직접 확인할 수 없기 때문에

다른 구매자의 경험을 참고하게 됩니다.

“실제로 괜찮은 상품인가?”

“사진과 실제 상품이 비슷한가?”

“배송은 괜찮았나?”

“다른 사람들도 만족했나?”

이런 궁금증을 리뷰를 통해 확인하는 것입니다.

따라서 방문자는 충분한데 구매전환율이 낮다면

리뷰의 양뿐만 아니라 리뷰의 내용과 노출 위치도 확인해 볼 필요가 있습니다.

단순히 리뷰 개수가 많다고 끝나는 것도 아닙니다.

실제 구매자가 어떤 부분을 만족했는지, 상품의 어떤 장점을 이야기하는지,

구매 전 고객이 궁금해하는 부분을 리뷰에서 해결해 주고 있는지도 중요합니다.

여기서 가장 중요한 부분입니다.

광고는 쇼핑몰 매출을 만드는 하나의 수단이지, 매출을 만드는 전체 구조가 아닙니다.

광고를 통해 고객을 데려올 수는 있습니다.

하지만 고객이 구매할지 여부는

상품 경쟁력, 가격, 상세페이지, 리뷰, 브랜드 신뢰도, 배송 조건 등

여러 요소에 영향을 받습니다.

그래서 매출이 나오지 않을 때마다

“광고비를 더 넣어주세요.”

“예산을 늘려야 합니다.”

이렇게 이야기하는 것은 근본적인 해결책이 아닐 수 있습니다.

광고비를 300만원에서 500만원으로 늘렸는데 구매전환율이 그대로라면 어떻게 될까요?

방문자는 늘어날 수 있지만 구매하지 않는 고객 역시 함께 늘어날 수 있습니다.

결국 중요한 것은 광고비의 크기가 아니라

광고비가 들어간 이후 고객이 어떤 과정을 거쳐 구매하고 있는지입니다.

쇼핑몰 매출을 분석할 때는 하나의 숫자만 보는 것보다

전체 구조를 보는 것이 중요합니다.

① 유입

광고를 통해 얼마나 많은 고객을 데려오고 있는가?

• 노출수

• 클릭수

• CTR

• CPC

• 유입수

• 유입 채널

② 상세페이지

들어온 고객이 상품을 제대로 보고 있는가?

• 페이지 체류

• 이탈

• 상품 조회

• 옵션 선택

• 장바구니

③ 구매

실제로 구매까지 연결되고 있는가?

• 구매전환율

• 구매수

• 매출

• 객단가

• ROAS

④ 재구매

한 번 구매한 고객이 다시 돌아오고 있는가?

신규 고객을 계속 광고로 확보하는 것도 중요하지만 기존 고객이 다시 구매한다면 광고 의존도를 낮추면서 매출을 확대할 수 있습니다.

결국 쇼핑몰 매출은 유입 → 상세페이지 → 구매 → 재구매

각 단계가 연결되어 만들어지는 결과입니다.

광고비를 늘리기 전에 아래 지표부터 확인해 보는 것을 추천합니다.

여기서 중요한 것은 모든 지표가 높아야 한다는 것이 아닙니다.

오히려 현재 쇼핑몰에서 가장 크게 막혀 있는 구간을 찾는 것이 중요합니다.

예를 들어 방문자가 부족하다면 유입을 개선해야 하고,

방문자는 충분하지만 구매가 없다면 상세페이지와 구매 전환을 봐야 합니다.

구매는 잘 일어나지만 객단가가 낮다면

세트 구성이나 업셀링 등을 고민해 볼 수 있습니다.

첫 구매는 발생하지만 재구매가 없다면 CRM이나 고객 관리 전략을 점검해야 합니다.

이 질문에 대한 답은 현재 광고 성과만 보고 결정하면 안 됩니다.

먼저 현재 쇼핑몰의 구조를 확인해야 합니다.

이런 상황이라면 광고비 증액보다 진단이 먼저입니다.

① 방문자가 너무 적다

→ 광고 채널과 타겟, 소재를 점검

​

② 방문자는 많은데 구매가 없다

→ 상세페이지, 가격, 리뷰, 상품 경쟁력 점검

​

③ 구매는 발생하지만 매출이 작다

→ 객단가와 상품 구성 점검

​

④ 신규 고객은 들어오는데 다시 구매하지 않는다

→ 재구매 및 CRM 구조 점검

이렇게 현재 문제가 어디에 있는지 찾은 다음 광고비를 조정해야 합니다.

광고비를 늘리는 것만으로 매출이 상승하는 것은 아닙니다

월 300만원의 광고비를 사용하고 있는데 매출이 기대만큼 나오지 않는다면,

가장 먼저 “광고비를 더 늘려야 하나?”라고 생각하기 쉽습니다.

하지만 실제로는 광고비보다 먼저 확인해야 할 부분이 있습니다.

유입은 충분한가?

상세페이지에서 고객이 이탈하고 있지는 않은가?

구매전환율은 적절한가?

객단가는 충분한가?

상품의 경쟁력이 있는가?

리뷰가 구매를 설득하고 있는가?

기존 고객이 다시 구매하고 있는가?

이 구조를 확인하지 않고 광고비만 늘린다면 광고비는 증가하지만

매출 상승은 기대만큼 따라오지 않을 수 있습니다.

결국 쇼핑몰 광고의 목적은 광고비를 많이 사용하는 것이 아니라,

사용한 광고비가 실제 매출로 연결되는 구조를 만드는 것입니다.

현재 쇼핑몰에서 광고비는 사용하고 있지만

광고비 대비 매출 상승이 만족스럽지 않다면,

단순히 광고비를 증액하기 전에 유입·구매전환·객단가·재구매 구조부터 진단해 보세요.

현재 광고 운영 구조를 확인하고 어떤 부분부터

개선해야 하는지 무료 상담을 통해 함께 진단해 드릴 수 있습니다.

광고비를 더 쓰기 전에,

지금 광고비가 어디에서 막히고 있는지부터 확인해 보세요.

무료 상담, 무료 점검 강모훈 마케터